双赢销售

汤姆·克拉林格（Tom Kramlinger）博士是维新公司的高级设计顾问。在公司工作的28年间，他设计了多个关于销售和销售管理方面的项目，并为工业设备、金融、汽车、交通运输、化工、信息技术、保险和电信等行业的客户研究并设计个性化的培训方案。他在日本教授过顾问式销售人员培训课程，在那里与他人合作，致力于市场文化研究。他目前的研究重点是，为那些采用了维新公司技巧的全球财富500强的企业客户设计高级解决方案并与其适时交流。 迈克尔·兰巴赫（Michael Leimbach）博士是维新公司的副总裁，全球研发部经理。他和他的研发团队创建了独具创新精神的绩效提升系统，使维新公司成为人力绩效提升方面的领军力量。在过去20多年里，他一直帮助各大公司努力提高其销售队伍的销售效益。迈克尔参与、更新、强化了维新公司所有销售有效性项目，并且创造出了维新公司的销售有效性测评系统。他曾发表过许多篇专业文章，而且在世界各地对各种客户及专业机构进行过演讲。 埃德·蒂特尔（Ed Tittel）硕士是维新公司美洲部负责销售服务股票的证券投资组合部经理。埃特尔在人力绩效提升领域已经有超过20年的工作经验，是维新公司一些品牌服务项目以及客户定制服务项目的制定者。在维新公司任职期间，他为遍及美国、欧洲和亚洲的财富100强公司提供咨询服务。在为维新公司工作之前，埃特尔曾在美国教育部下属的全国网络传播项目中负责项目开发及演示工作。 傅大卫（David Yesford）是维新公司的副总裁，负责维新公司在全球范围内的产品营销活动。他花费了17年的时间，帮助各大公司开发出了一套行之有效的顾问式销售方法。戴维参与了销售有效性系统的创建、更新工作，并为客户量身定制销售有效性系统，最近他又在领导维新公司致力于混合型销售有效能力的开发。戴维的主要目标在于确保符合个人价值的绩效提升与公司的需求得到满足。

纵观稍早的全球市场，当我们仔细研究企业的成功要素时，发觉无外乎有几个方面。一是品牌的树立。好的品牌会带来市场感召力。曾经有无数的企业光是依赖品牌的感召力就取得过骄人的成绩。当年的IBM公司，在全球范围内，仰仗其含金量极高的品牌，无论在大型计算机市场还是在个人计算机市场都取得过卓越的业绩。这个时候企业要做的是，更加秉承和加强自身的品牌地位和优势。产品或服务的质量曾经是成就成功企业的另一要素。当年的惠普公司曾经高举“高质量、高可靠性”的大旗，成就了其激光打印机、喷墨打印机的霸主地位。这个时期企业要做的无非是，保持产品高品质的延续性和设法在此前提下降低产品的生产成本。而当我们更加仔细地观察今天的全球市场时，就会发觉品牌感召力已经不再是企业重要的成功要素了。今天的客户变得更加聪明，更加关注自己的投入产出比，需求也更加个性化了。随着全球经济一体化的推进、随着互联网的快速发展、随着高科技在生产制造业上取得的快速进步和技术改良、随着企业整体管理水平的提高，产品的同质化已经成为目前的大趋势。产品或服务的质量也不再成为企业重要的成功要素了。

总序 译者序 前言 第一章 热爱你的工作：顾问式销售的理念 高绩效且高成就感 帮助客户-一个关于演变的故事 选择性很少的年代 基于产品特性的年代 基于需求的年代 顾问式销售方法的演变 顾问式销售方法的原理 购买的四种障碍 建立信任：应对缺乏信任 发掘需求：应对缺乏需求 有效推荐：应对缺乏帮助 巩固信心：应对缺乏满意 如何将顾问式销售方法付诸实践 真正的双赢方案 第二章 建立信任 时间、紧张感和信任 跨越信任的鸿沟 专业形象 专业能力 共通点 诚意 用3P法表达诚意 目的 过程 收益 表现设身处地的态度 拜访客户前 拜访客户中 提高建立信任技巧的行动计划 第三章 发掘需求 顾问式销售时代的发掘需求工作 挑战金科玉律 隐藏的需求在闪光 挖掘差距：需求共识 发掘需求的有力引擎：提问的艺术 两只耳朵，一张嘴巴：倾听的价值 不要忽视对购买决定有影响的人们 避免发掘需求中出现失误 人们为何购买：任务动机和心理动机 天气预报 第四章 有效推荐 推荐的基础 平稳的自行车 强调相关性 SAB法 贸然推荐的危险所在 销售演讲的艺术 使推荐策略适应客户机构内不同人的需求 赢在事前准备 收集竞争信息 用词不当造成的销售失败 成功案例：最佳的描述方法 好的成功案例的要素 处理异议和促成销售 使用假定成交技巧促成销售 管理结单前的恐惧心理 LSCPA模型：彻底理解异议 处理复杂的异议 应对客户任务动机 应对客户心理动机 第五章 巩固信心 “不着急”现象 无所谓区域 帮助与控制：巩固信心的四个支柱 支柱一：支持购买决定 支柱二：履行销售协议 支柱三：处理客户的不满 支柱四：增进与客户之间的关系 通过专业知识和人际关系增加产品或服务的价值 第六章 顾问式销售在行动 客户只关注价格 让公司内部人员接管工作 你的定价看起来太低了 你碰上了守门人 客户的预算被突然取消 公司可能很快会被收购 客户通过购买委员会进行购买 客户正在挑选认证供应商 客户公司的首席执行官将订单交给了他的朋友 在夕阳产业中进行销售 在不同的文化环境中进行销售 其他资源 为本书作出贡献的人