破晓

谢雨钢，战略和营销专家，现为盛唐天策（北京）管理咨询有限公司董事长，兼任中国营销学会副秘书长、中国企业联合会管理咨询委员会执行理事等。 曾为中国建设银行、中国联通、渤海银行、神州数码、大唐电信、康佳集团、新奥集团、李宁公司、中国公安部、中国国家文物局、中国残疾人联合会等企事业单位提供咨询和服务。 与作者联系请通过新浪微博：@盛唐天策管理咨询

自古以来，这个世界就是物竞天择、适者生存的世界。对物种而言，总会有稀缺的资源，因此有人的地方就会有竞争，而人类也在竞争中不断的进化，成为了今天的万灵之长。掌握竞争的制胜之道，无疑就掌握了赢得生存、发展空间的命运之匙。本书通过亚历山大、成吉思汗、拿破仑这些一代天骄的决胜之 战和上百个经典商业案例证明了一条道路：商界以弱胜强之道！让成功之道如青天般辽阔，不使壮志对愁眠。 本书站在全新的高度，用全局性的视野，敏锐而富有洞见性的眼光穿透事物表象的重重迷雾，直击竞争的关键所在，颠覆性地提出了许多经典案例的全新解决之法，远远超越了既往的泛泛之谈、似是而非之语，为中国商界留下了一份弥足珍贵的点睛之作。 精彩文摘 ................................................................................................................. 未来中国经济要转型成功，实现中华民族的伟大复兴，就必须完成两件事：第一，要让市场的力量越来越强，实现资源的优化配置；第二，要拥有能够超越现有管理思想的管理理论体系，使企业拥有持续的创新力。第一件事是由经济学来解决，而第二件事应当由管理学来解决。 营销不是战争，因为两者并不是同一事物，在应用环境、参与者、外在约束上确实存在一定区别，但营销同样不是一场与消费者间的“爱情”，营销没有那么温情脉脉，是竞争进化使企业为了获得胜利不得不尽量满足消费者的需求。营销的本质就是一个群体为了实现自身利益最大化而与其他群体进行的竞争。营销和战争是竞争在市场和军事领域的不同表现形式，是竞争一母所生的双胞胎兄弟。营销的目的是为了自身利益最大化，而竞争是为了达到目的所使用的手段。 定位理论中的位置其实类似于破晓营销战略对头脑突破中的特征，但破晓营销战略基于心理学特征分析理论提出的特征更接近于消费者头脑的本质。定位理论定的是一个位置，而特征则可以是多个，是一组关联特征的集合。可口可乐并不缺乏位置，其经典的特征早已存在于消费者的头脑中，但它仍然被竞争者打得左支右绌、进退失据，其根本原因就在于它只占领了消费者头脑中的一个特征，并没有形成一组特征的防线，而一个特征是不足以防守住如此广阔的市场区域。 如同“盲人摸象”的故事，差异化战略、定位、蓝海、4P、4C、4R等传统经典理论都只是“摸”到了竞争这头大象的局部，而对其他部分缺乏认识。在不适当的市场区域中应用错误的理论对于企业来说无疑是极其危险的，就有如盲人骑瞎马，夜半临深池，随时都有可能坠入深渊。因此破晓营销战略基于竞争的整体，从以弱胜强的角度提出商业竞争的制胜之道，避免了只见树木、不见森林的问题，让商业成功之路如青天般寥廓。 任何一种策略都是有漏洞的，世上并不存在完美无缺的策略，世上所有被称为成功的经验都有其适用范围，如果因循守旧而不知根据实际情况变通，就算是曾经的战争天才，失败也是难免的。项羽在垓下之战中仍然沿袭了其在巨鹿之战、彭城之战中长驱直入、猛冲猛打的作战风格，却被韩信料到，落入了汉军的重重包围，拿破仑在滑铁卢战役中同样简单运用了其过去直插中路的成功套路，却被威灵顿利用地形所制约，最后遭到失败。 拥有强大力量竞争者的失败，往往就是因为只看到了在数量上的优势，而忽视了出奇制胜与质量优先其它两个重要的成功因素。 头脑特征就如同要塞和高地，就算战略性再强，也不足以覆盖所有的市场区域。企业品牌不应只与一个特征进行关联，而应与多个特征建立关联。如果品牌只与一个特征关联，即使特征防守性再强，也势必会被竞争者逐渐蚕食。就如可口可乐被百事可乐和七喜连续攻城掠地，根源就在于其特征防线太过单薄。 通过特征全系图谱可以发现整个行业特征防线的虚实之处，再选择特征战术以进攻行业特征防线的薄弱之处，借助特征的战略性、防守性可以确定品牌需要占领的具体特征，识别特征所处的市场竞争区域能有效避免市场风险，从而采取有针对性的营销策略。 在创新区域和全新区域的市场调研结果应进行谨慎分析与判断，真正的事实可能与消费者的认知恰恰相反。 低价并不能建立起稳定而持久的市场壁垒，高价高质与低价平质就可以轻易洞穿低价的防线，优质的服务也不能自然形成稳定而持久的市场壁垒，更优质的服务同样能轻易夺走客户。只有与客户建立起情感依附或价值同盟才能在区域市场形成稳定持久的市场壁垒，在产品价值与竞争对手产品价值相等甚至稍逊一筹的情况下，通过提供情感价值与附加价值赢得客户。

引言营销和战争是一对双胞胎1 第一章破晓赢天下6 第一节天下只有四战之地6 第二节破天之剑12 第三节破晓VS经典管理理论16 第二章以弱胜强，源起战争20 第一节西方第一战神的巅峰决战21 第二节蒙古帝国崛起之战33 第三节逐鹿中原定乾坤44 第四节滑铁卢，天才的末日之战59 第三章破晓的力量源泉79 第一节破晓的命运之匙79 第二节破晓的“上帝约柜”85 第三节破晓的成功之路94 第四章头脑突破，诸神之战97 第一节源自心理学的原则98 第二节关山道途多战骨108 第三节需求陷阱——掀开隐性的面纱110 第四节感觉防线——以奇破114 第五节知觉混沌——特征为王139 第六节特征全系图谱——商界制胜之地图158 第七节情感密地——唯我独尊171 第五章破晓的三十六计180 第一节瞒天过海183 第二节借刀杀人185 第三节声东击西189 第四节顺手牵羊191 第五节无中生有193 第六节树上开花196 第七节攀龙附凤204 第八节趁火打劫206 第九节打草惊蛇208 第十节美人计209 第十一节暗度陈仓212 第十二节李代桃僵214 第十三节欲擒故纵216 第十四节空城计220 第十五节笑里藏刀224 第十六节调虎离山227 第十七节苦肉计230 第十八节假痴不癫232 第十九节擒贼先擒王234 第二十节反间计237 第二十一节上屋抽梯240 第二十二节指桑骂槐243 第二十三节偷梁换柱245 第二十四节假道伐虢247 第二十五节浑水摸鱼251 第二十六节釜底抽薪254 第二十七节远交近攻256 第二十八节抛砖引玉258 第二十九节反客为主260 第三十节关门捉贼266 第三十一节围魏救赵268 第三十二节以逸待劳271 第三十三节金蝉脱壳272 第三十四节借尸还魂274 第三十五节隔岸观火278 第三十六节连环计281 第六章区域突破，登天之路284 第一节厂商登天之路285 第二节七步登天路289 第三节零售商登天之路299 第四节电商登天之路309 第五节天路上的“戒律”324 第六节要登天先看“天气”328 第七章营销的八种竞争力330 第八章箱核市场分析法334 参考文献341