性格决定领导力2——不可不知的DISC关系管理学

阳亚菲 国内第一代DISC及情商培训导师、领导力教练。 Eleader Talent DevelopmentInc.创始人、企业教练，IBM（中国）特约讲师。曾任托马斯国际中国区副总裁、首席讲师、资深顾问。她的关于性格、情商、领导力的课程被许多企业评为“最实用的领导力课程”。曾作为特邀培训师参与中央电视台《赢在中国》节目。现定居加拿大，经常回国授课。最新培训课程包括“性格领导力”“高情商领导的十五项修炼”“高情商销售的十五项法则”“团队合作的五大行为”。 培训或咨询过的企业包括惠普、强生制药、拜耳医药、亨斯迈、箭牌糖果、雀巢、世联地产、中国银行、中国普天、海尔、长江商学院、上海电气、北京电力、清华同方、腾讯、嘉实基金、万科、电众数码、平安保险等。 著有畅销书《性格决定领导力——不可不知的DISC性格学》及《没有处不好的上司，没有管不了的下属》。

DISC性格测评是全球知名的人力资源测评工具，被广泛应用于世界500强企业中，近年来，DISC性格分析也被广泛应用于培训课程中，日益为大众所知晓。 本书是作者继畅销书《性格决定领导力——不可不知的DISC性格学》之后的姐妹篇，如果说前者着眼于自我认知、自我管理，旨在提升潜在领导力，本书则侧重关系管理，旨在教你搞好与上司、下属及客户的关系，实现有效沟通。 书中收集了大量中西方职场人士的案例，真实可信；针对每种类型的上司、下属及客户，给出了详细的沟通建议和技巧，拿来就能用；幽默风趣的讲述让你捧起来就想一口气读完。

序 会说不如会问：从首席讲师到领导力教练 第一章 DISC 与职场关系管理 一、DISC 性格密码的来源 DISC 是从哪里来的 从情绪到性格 如何在最短时间内判断对方的性格 了解一个人需要多久 四种类型的典型特征 二、你想要什么样的上司、下属及客户 三、莫把上司妖魔化 DISC 不能判断“好人”与“坏人” 《甄嬛传》里各色美人的伎俩——价值观相似，手段不同 《赢在中国蓝天碧水间》——价值观的冲突，性格的碰撞 绝大部分上司是正常的，并非“恶老板” 四、莫把下属当假想敌 五、莫把客户当战利品 六、“己所不欲，勿施于人”对吗 鸡同鸭讲 爱的五种语言 一个人的珍宝可能是另一个人的毒药 你给的东西不是我的，也不是我要的 施人以其所欲 第二章 如何影响 DISC 四种上司 一、对不好惹的高 D 上司影响术 忍受与适应 做好心理建设——钝感力及“五不”原则 “赦免” “语言柔道”与“语言按摩” 只说关键词——说不出来的写出来 对付与对抗 “领导，请您签字” 以暴制暴——我也有脾气“我学会了和高D讲道理” “把炭火堆在他头上”：让他感觉温暖 幽默 让老板满意 主动积极，多走一英里帮老板斡旋 “我不要加班费” 别当马后炮 快速比完美更重要 把不可能变成可能 当一把上司的知音 二、 对爱忽悠的高 I 上司影响术 你甜我也甜 “领导，你真的很棒！” 你是我的“兄弟” “那英老师，我爱你！” 欣赏另类老板的出格行为或娱乐精神 不怕做不到，只怕想不到 理解他们的“孩子气” 让上司说 拿起电话来——有时候语言比文字管用 “领导，你的意思是……？” 沟通小诀窍——如何让自己不失望 给上司提个醒儿——有时候文字比语言管用 “趁他上厕所的时候咱们赶快决定” 让“李没准”远离管理 以不变应万变，适应“想起一出是一出” 距离产生美 三、对不表态的高 S 上司影响术 存一颗顺服的心 沉住气，别催逼，理解“不表态的表态” 小事不打扰，大事不专断 忠心与忠实 “忠心就是关键时刻能冲上去” 找到共同的情感频道 替上司担当“恶名” 不显眼胜过显眼 孙悟空不一定敌得过沙和尚们 别让上司“看不懂” 四、 对求完美的高 C 上司影响术 底线就是“做事正确” 原则第一，不找借口 错也要错得漂亮 夹着尾巴做人 你靠谱吗？ 做足“家庭作业”——想清楚，说明白 实话实说，诚信诚实 “我有耐心，但绩效系统没有耐心”/87 追求无止境 早请示，晚汇报——让领导当你的GPS 让 “抠门”的上司“用尽”你影响上司——润物细无声 别拿情绪要挟上司 巧克力融化“冰女人” 做上司的“诤友” 第三章 如何激励 DISC 四种下属 一、激励桀骜不驯的高 D 下属的要诀 一手软一手硬 “只要他能打胜仗，我情愿为他牵马” 当爹不当妈 亮一手绝活儿 给你一片天 “北大清华大，不如胆子大” 你可以煮“无米之炊” 另眼相看 你的地盘你做主 给你一片云 “我不找上司，上司不找我；我找他，他全都能搞定” 越级关怀底线明确如果你想让高 D 走 高压 查岗 “不行” 二、激励不靠谱的高 I 下属的要诀 爱他们，就要说出口 表扬是最低成本的激励 先爱后管教 随时庆祝，出人意料的激励 创造“好玩”上司为我“压惊” 让他们发光 “拜托，人比数字有趣多了” 让他们学会学习“他们是我的声音”关注就是激励 “别等到年终才告诉我” 他们的天真他们的痛 “不就是贴个膜嘛！” “你觉得很无助、很辛苦……” “可能你真的不合适” 三、激励不动窝的高 S 下属的要诀 爱心造就 BeNice（态度要好) 领导是我的遮阳伞低八度、慢四拍 “请让我准时下班” 情谊胜过金钱那英的梁博耐心栽培 我做给你看 “我当年犯的错误比你的还大” “领导，请帮我拿主意” 不管资产却管人“你可以当官”精心维护 让S发言，让D、I闭嘴不会哭的也要“吃奶” “你们的回答太糟糕了！” 不要急，慢慢变 四、 激励爱较真儿的高 C 下属的要诀 请让我明白 一二三四五要讲足道理 切勿朝令夕改 “你办事，我放心”请让我成长 主动出击，为他们铺路“我不要空白的评语” 不当官也要有话语权我的“娃娃”我的兵请帮助我 阅读情绪，打开心结人生不如意十有八九“老板、领导，你是我的后盾” “我能评价你们吗？”——以反馈帮助一个高C团队 让我“头疼”的下属 第四章 如何赢得 DISC 四种客户 一、销售人员类型 猎手型（高Ｄ） 关系型或忽悠型（高 I） 蔡明 李静田宁ID 组合—— B2B 销售精英中最常见的类型 农夫型（高Ｓ） 王江 雷军 IS 组合SC 组合专家型（高Ｃ） 姚劲波 李想 汪小菲韩小红 IC 组合——理想的顾问式销售精英类型 二、赢得霸道的高 D 客户的要诀 换人——让对方感觉“赢” 让步——让对方感觉“爽” 讨价还价与明码实价 用补偿安慰客户让对方感觉“重要” 一定要有“职业范儿” 着装职业，谈吐内行 反应迅速，言出必行——“道歉是没有什么意义的” 简洁明了，直入主题 一锤定音，杜绝重复 三、赢得说话不算话的高 I 客户的要诀 酒桌上的豪迈——关系加承诺 讲故事而不是谈指标 让他们感动——有趣胜过苦情 四、赢得推不动的高 S 客户的要诀 最有亲和力与善解人意的表达，让客户觉得你“好” 最有耐心的等待，如同农夫慢慢耕耘 同理心——说出他们的顾虑 给客户最少的选择 “亲，你可以体验、试用或无条件退换” 五、赢得吹毛求疵的高 C 客户的要诀 用数据、图表说话 认真再认真，让客户都被震动 以完美主义精神做足功课 给对方展示“专家”水平的机会 切忌虚假，实事求是 关注细节，别犯低级错误 鼓励客户做调研 后记